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阿里中供铁军的战斗力是超乎寻常的 来源:未知 标签:阿里(20)中供铁军(1) 添加时间:2021-03-29
铁军讲师
在很多人看来,阿里中供铁军的战斗力是超乎寻常的。
 
销售人员被要求每天拜访8个以上的客户,但中供铁军,每天跑二三十家的销售员不在少数。
 
贺学友老师是中供铁军的元老级人物,曾经也是高度投入工作的阿里人之一。他经常工作到晚上12点半,早上6点准时起床,坐公交再换乘长途汽车去见客户。他说,高强度的工作对于铁军是习以为常的事,大家都拼命工作,但并不觉得多辛苦。
 
因为在一场场硬仗中锤炼了血性、要性、赌性,这是大家持续战斗的原动力,也是阿里不断壮大的根本。
 
 

把血性要性赌性变成团队文化

 
 
打造铁军团队的时候,应该注重血性要性赌性的培养。
 
销售是一种极度以结果为导向的工作,它要求sales必须具备很强的执行力、意志力和对成功的渴望,才能取胜。
 
早期封神的阿里人,基本都是如此。干嘉伟还把这种“铁军文化”带入美团,催生了实力强悍的地推部队。
 
还有很多阿里后生,也是凭借血性要性赌性才跳出来的。侯超瀚就是其中之一。
 
他是阿里7年陈的销售,很资深。然而,阿里的销售人才很多,在骁勇善战的人堆里,侯超瀚的业绩水平只排在中段。他来与我们交流的时候,想知道是否有方法突破瓶颈。
 
交流后发现,业务方法和技巧不是他最亟待解决的事情,内在的激情动力才是。
 
阿里有完善的培训体系,在这种健全且领先于行业标准的培训体系下,有多年销售经验的人,业务能力一般都不会存在太大的缺口。
 
他的问题和很多资深销售一样,工作到一定阶段,就减少了新销售时期的血气方刚,定业务目标都会有些画地为牢。可能平时单月能签50万的单,下个月差不多也就定50万。
 
所以,当他来找我们做培训的时候,我们发觉,要着重激发他的血性要性和赌性。
 
大家进行分组pk,当所有人都把绸带绑在头上,喊口号的时候,侯超瀚的斗志也燃起来了。这场pk关乎输赢、荣辱,对自我的挑战,为了赢他很拼。同时也意识到,这才是销售该有的样子!
 
销售就应该精力充沛,充满热情和活力。
 
带着这股劲头,仅过了1天,他就close掉了6个客户,业绩突破了108万。可知,当时阿里还没有人做到过单天创百万业绩的成绩,这个纪录被他打破了。
 
对于管理者来说,打造铁军,就是塑造一支有血性,有要性,有赌性的队伍。这不仅是过去阿里对团队的要求,也是未来企业打造自己铁军团队的要求。
 
 
从我们服务过的很多企业身上,不难发现,团队缺乏血性要性赌性,普遍都会遇到这些问题。
 
一是,好客户容易流失。因为血性不足,sales不敢逼单,不敢close;只挑难度低的单子,不敢挑战高难度的客户。
 
二是,组织结构不稳定。新人碍于能力,pk不掉老人,没成长又赚不到钱,从而留不住。
 
三是,业绩增长缓慢,并且增长是靠堆积人头,不是靠人效。人效高,要求1个人拿2个人的工资,干3个人的活儿。但有的企业是5个人干3个人的活儿。差距就是,那1个人血性赌性要性够强,别人只做10万1月,他想做到100万,也能冲到100万。
 
所以,企业在团队管理的时候,除了单线地培养销售人员的业务能力之外,也应该注重他们内在动力的爆发,让他们从心底里产生销售的动力和热情,愿意迎接困难和挑战,激发自己的潜能。
 
每个人都具备血性、要性、赌性
 
 
当我们分析企业问题的时候,发现大家普遍存在这样的担心:现在的员工,还可以被激发出血性、要性和赌性吗?
 
因为职场环境已经发生了变化,90后和00后成了主力。佛系是他们的一个特点,对于这些人,如果他们连痒点都没有,又怎么找得到地方去挠呢?
 
 
其实,血性、要性、赌性,每个人都是都与生俱来的,无所谓对方是80后还是90后还是00后。
 
整体上,每个人都想争先求胜。只不过,有些人属于“显性”,本身自驱力就比较强,对自己也狠。而有的人属于“隐性”,需要管理者做相应地刺激,他们才可能被激发心底的欲望,豁出一切争夺第一。
 
我们会建议,企业在打造铁军团队的时候,让大家沉浸在《亮剑》《历史的天空》的氛围里。这两部剧奠定了阿里文化的基础,也是铁军精神力量的缘起,可以极大地激发sales的“铁军气质”。当大家看着姜大牙、李云龙咆哮着冲锋陷阵,会热血沸腾。
 
当然,对现在的90后、00后来说,不是所有人都会有感触。因此在这个基础上,企业可以在氛围的激发上做得更精细化,更有针对性。比如同样是通过视频、音乐、图文来启动内心,对一些90后、00后,多选择一些关于青春、关于梦想的内容,也会很有效。
 
除了环境渲染,还有一种方法是场景带入。也就是,营造氛围,让环境带动员工进入争先的状态。
 
譬如设定pk。这个月和上个月比,团队与团队比,输了,就吃芥末苦瓜,跑半马、全马。人一旦到了竞争环境,就会激发胜负欲,想尽办法赢得胜利。
 
 
 

签对赌协议,也是一个让企业和员工实现双赢的解决思路。

 
当然,这里说的不是投融资双方签的那种对赌协议,而是为了防止销售人才流失采取的一种激励方式,即将销售人员多赚的钱用作培训激励。
 
譬如说,销售人员上个月完成了10万元的业绩,这个月提升了50%,达到了15万元。以40%的毛利润计算,多出来的5万元相当于为企业增加了2万元的利润。那么,管理者就可以将这2万元用作销售员的培训激励。
 
需要说明的是,不能让销售人员理所当然地认为,这种培训是公司提供的福利,而是让他建立一种意识:我通过自己的拼搏努力,为公司赚取了更多的利润,公司才把这部分利润用于激励。
 
这么做的好处是,他会认为这次培训几乎是自己争取来的,从而更珍惜,投入更多心里学以致用,并使培训效果真正的发挥出来。能力上有了提升,他还会对企业、团队产生认同感,不断地创造价值。